リクルートの営業本を読んで目からウロコが落ちまくった話。
こんにちは！マンサクです！
今日は、僕のお気に入りのリクルートの営業本のご紹介です。
リルクートの営業力と言えば、日本トップクラスですよね。リクルート出身者の方がその経験やノウハウをまとめてくれている「リクルートの営業本」って、たくさん出版されてます。
そんな数あるリクルート本の中で最近、私が読み返して、目からウロコが落ちまくった本があります！今回はその本を紹介させてください・・！
それにしても、同じ本を読んでも、自分自身の経験や知識によって”どれだけ読めるか”は全く違うものですね。今回、痛感しました。。。
リクルート式 1人1000万の利益を生む人の創り方
リクルート式 1人1000万の利益を生む人の創り方
リクルート出身の小原瑞穂さんが書かれたご自身の経験やノウハウをまとめた、リクルート営業本。私が読んだリクルート営業本の中でも、内容のバランスが非常に良い本でした。
- ヨミ表の管理方法 ＝＞ 営業ノウハウ
- 仕事の優先順位を付ける方法 ＝＞ 時間管理
- 営業教育 ＝＞ 組織営業
- 売りに行くから売れない哲学 ＝＞ 営業マインド
のように、営業を全体的に包括した内容になってるんです。
どの分野の内容もリクルート・トップ営業の経験とノウハウが詰まっているものばかり。例えば、ヨミ管理の「Ｄヨミの重要性」なんて、単純な話なんですが、これを活用しているかどうかで営業成果は大きく変わるだろうなぁと思います。
今、Amazonの中古本だと２００円くらいで買えるみたいですが、ぶっちゃけ「Ｄヨミ」の話だけで元が十分取れます（笑）もっとAmazonで評価が付いてもいいんじゃないか？と思います（ 今は、評価３です 笑 ）
そんなバランス感覚抜群のリクルート営業本なんですが、今回は１回目に読んだときには全く目に留まっていなかった部分に、ピーンと来てしまいました！
読み返して、”特に”目からウロコが落ちた部分は”ココ”でした
思わず、「あーーー、こんなこと、書いてあったのか！」と、夜中に叫んでしまうところでした（笑）
それが、ココです。
実は組織単位で受講している営業研修がある。・・・中略・・・これらは、契約社員も含め一～二年目までに受講しているケースが多い。 この話をすると、「受講後の成果・売上はどのくらい上がった？」という質問を受けることが多い。これらの研修が、売上にすぐに結びつくかと言われれば、ノーである。前にもお話ししたが、そんな研修は残念ながら存在しない。・・・中略・・・忘れてはならないことは、研修中唯一組織単位で受けている営業研修であるという点である。 ここで重要なのは、組織で学ぶことによって、「研修で教わった○○という考え方を使うと、××になるでしょう」というコミュニケーションができるようになることだ。要するに、研修によって、組織内共通言語を持つことができるのである。
（ 第３章「７．実は、営業研修やっています」より ）
これらの研修が、売上にすぐに結びつくかと言われれば、ノーである。前にもお話ししたが、そんな研修は残念ながら存在しない。
↑
ココ
ここで重要なのは、組織で学ぶことによって、「研修で教わった○○という考え方を使うと、××になるでしょう」というコミュニケーションができるようになることだ。要するに、研修によって、組織内共通言語を持つことができるのである。
↑
そして、ココ
以前、この本を読んだとき、私は駆け出し営業マンで、「自分の営業業務に役立てるには？」って内容を拾うだけで必死だったんでしょう(^_^; こういう、組織に対する効果や研修の意義という部分を理解しきれてませんでした。
共通言語化することで、実践できるようになる。
うーむ・・・これは、営業研修に限らず、組織内で何かを実践するなら、すごく重要だな、とつくづく感じます。
例えば、トヨタの『「なぜ」を5回繰り返す』という有名な問題解決法。
トラブルに直面したとき、トヨタ社員は「なぜそれが起きたのか」を繰り返し考える。すぐに思いつく答えを安易に結論とせず、真の原因を探ることが目的だ。トヨタ生産方式の生みの親である元副社長の大野耐一氏が提唱したと言われる考え方で、トヨタ社員は新入社員のときから徹底して叩きこまれる。
（ プレジデント・オンライン トヨタ式「5回のなぜ」でトラブル原因を因数分解 ）
書籍もたくさん出ているから、知ってる人は多いと思いますし、会社組織の中で、実践しようと試した事がある人もたくさんいらっしゃると思います。
けど、実際に会社組織の中でトヨタに匹敵するほど、『「なぜ」を5回繰り返す』を使いこなしている企業がどのくらいあるか？というと、けっこう少ない気がします。
それは、「共通言語化」するまで落とし込みしなかった（できなかった）からじゃないかな、と思うわけです。組織で実践するなら、マネージャーやリーダーだけが音頭を取ってやろうとしても、上手く行かないですよね（実体験有り・・・(^_^;)
組織の全員に徹底させるためには、共通言語化させること。ほんと、これ重要ですね。
気をつけたいのは、なんとなく理解して終了すること(^_^;) 全員がなんとなく理解したつもりで、徹底的に実践することなく、使ったり使わなかったりするのは避けたい・・・です。
まとめ
「そんなの、現場じゃ通用しない」「すぐに売上が上がるのか」・・・今後、こんな言葉を聞いたら、もう返し言葉に悩む必要はありません。共通言語化の重要性を教えて差し上げてください（笑）
ちなみに、弊社で案内している経営者育成研修（ＭＧ研修）は、経営者としての「共通言語」を持っていただけるようになってます。
社長さんが、若手リーダーに受講させて「同じくらいの目線で話ができるようになったくれた」とおっしゃっていただけます（これが、共通言語化なんだと気づきました・・笑）
経営層・幹部ミドル層を育成したい！なら、ＭＧ研修で楽しみながら経営感覚を養って共通言語を持たせてあげてください（＾＾）
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